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划分成小集体,明确职能:划分组织,拓展事业

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股票分成 (26)

 

过去,京瓷的零部件事业被分成制造和销售两个部门。后来制造部门又分成精密陶瓷零部件、半导体零部件和电子零部件3个组织,而销售部门则是一个统一的精密陶瓷销售组织。在人数较少的地区营业所,有些是由一个销售员专职负责某一个事业本部的产品,而有些则是由一名销售员统管所有事业本部的产品。

 

例如,有3位销售员分别负责精密陶瓷事业本部、半导体零部件事业本部和电子零部件事业本部的产品,他们去拜访同一个客户。对方或许就会认为:“何必要来三位销售员,让一位销售员来负责不是更方便嘛?”确实,让一个销售员来负责所有部门的产品,看上去似乎更高效。

 

但是,如果只安排一名销售员,他只要能够拿到定单就万事大吉,而不会在意是哪个事业本部的产品定单。所以,他往往会只关心那些容易拿到定单的产品,同时也不会积极投身于需要耗费精力和时间的新客户与新市场的开拓。然而对于采取独立核算的各个制造部门来说,如果拿不到定单的话,业务就无法持续下去。

 

本来各事业本部应该配备各自的专职销售人员,但这样做,又会出现销售员人数增加而定单却没有同步增加的情况。

 

在这种情况下,到底是应该按照事业本部来分别安排专职销售员,还是应该优先考虑业务效率而安排兼任销售员?要做出这个判断相当困难。但是,如果只是考虑业务效率,那么销售额就有可能一直停滞不前。然而,即便现在的定单数额不大,如果安排专职销售员,今后就有可能拿到大额定单。股票分成是各部门提高各自的销售额、提升各自的独立核算状况,从这一角度考虑,即使看似浪费,也应该划分销售组织。

 

在划分组织的时候,应该考虑到即使增加一定的经费开支,但是产出的效益远远高于投入,能够提高定单、销售和核算,使各自的事业得到发展。


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