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支撑股票分成的经营哲学:定价为经营之本

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阿米巴的收入来源是将产品销售给客户的金额。为此,如果是定单生产的情况,那么客户定单金额的大小直接影响到各制造、销售阿米巴的核算状况。而左右这一定单金额的关键因素就是产品的“定价”。

 

京瓷在创业之初,只能生产弱电用高频绝缘材料的陶瓷零部件。我对这种单一产品的经营感到担忧,所以奔走于生产需要绝缘材料的真空管和显像管的厂家,希望获取些定单。

 

当时,大客户的业务早已被先发的陶瓷厂家所垄断所以当我们这家刚成立不久的零散企业的销售员上门推销时,经常会被告知“如果价格便宜,我们会考虑购买你们的产品”。当我们的销售员报价之后,对方又会说“其他公司的价格要比你便宜15%”。于是销售员赶紧回来修改好报价表,再拿去见客户。客户就是通过这样的讨价还价来权衡供货商。

 

销售以八五折的价格拿到定单之后,制造部门就不得不在此基础上进一步降低成本,非常艰难。于是我对销售员说了如下这番话。

 

“你这样轻易地降价而使制造部门陷入疲于应付的窘境,这是否太不符合常理了?只要价格便宜,当然能够拿到定单,因此作为一个销售人员,只会用这种方法取得定单,根本不值得褒奖。销售的使命就是看清客户能够欣然接受的最高价格,让客户认为‘这个价格可以’。低于这个价格当然定单就会源源不断,但高于这个价格就会拿不到定单,销售必须能够准确地判断出这个极限点。”

 

如果售价过低,那么再怎样努力削减经费也不会改善核算状况。而如果售价过高,就会出现滞销的现象,使库存堆积如山。所以,领导必须对销售员收集来的信息进行彻底的分析,在准确掌握市场和竞争对手动向的基础上,正确认识自家产品的价值,然后进行定价。定价是决定经营成败的关键,领导必须全神贯注。


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